宋笑

銷售崗位是一個需要大膽嘗試，充滿冒險的職業(yè)。業(yè)務(wù)人員不僅不能怕犯錯，還要在犯錯中不斷成長，不斷改正，最終找到合適自己的路。

前段時間，聽朋友在為自己公司招兵買馬的時候閑聊過幾個話題，其中就有銷售人員的區(qū)別，感覺還挺有意思的，所以也想在這里分享兩個小故事：

一、真誠才是必殺技？

之前看過幾篇業(yè)內(nèi)人士寫的小短篇：

某公司招了個新銷售，經(jīng)過基本的培訓(xùn)后，讓跟著老銷售跑單子，積累經(jīng)驗(yàn)。周末公司開例會的時候，領(lǐng)導(dǎo)讓新銷售談?wù)勼w會，因?yàn)樗麄凂R上就要正式地開始進(jìn)入市場了。

新銷售語出驚人：“我不太認(rèn)同咱們公司大部分銷售人員的做法?！?/span>

大家不禁都看向新銷售，銷售主管見多識廣，毫不在意地點(diǎn)點(diǎn)頭：“你具體說說。”

新銷售認(rèn)真地說道：“這些天里，銷售同事們指點(diǎn)了我很多銷售的技巧。例如該怎么說話，該怎么引導(dǎo)客戶需求，該怎么明確客戶痛點(diǎn)等等。但我覺得，這些都是銷售的皮毛！”  

一幫老銷售臉上都有點(diǎn)掛不住，問到：“那不是皮毛的銷售，應(yīng)該是什么樣的呢？”

新銷售很高興有人搭茬，于是用手指著墻上標(biāo)語中的一句。這一句“誠以待人”，我覺得就足夠了。銷售是和客戶交朋友，不是騙人，要那么多花里胡哨的技巧干什么？只有你付出真誠，才能獲得客戶的真心相待，只有這樣才能做成生意！做事先做人！人做好了，生意自然就來了！”

老銷售看著新銷售一臉憧憬的暢想自己的銷售之道，也忍不住反問：“誠以待人，肯定是不會錯的，你能付出真誠也很好。但我有個問題，就是如果別人也跟你一樣真誠，甚至比你還真誠，那時你怎么辦呢？”新銷售顯然沒想到這個問題，他語塞了一下，然后說：“那我就比他更真誠！真誠無止境！”，“那如果對方不但跟你一樣真誠，還比你知識豐富，經(jīng)驗(yàn)老道，這時你又怎么辦呢？”新銷售不服氣地說：“知識豐富有什么用，咱們不是有產(chǎn)品說明書嗎？經(jīng)驗(yàn)老到有什么用，那不就是騙客戶用的嗎？這樣的人怎么可能真誠呢？做事先做人！”領(lǐng)導(dǎo)覺得有點(diǎn)無語了，但還是耐心地問：“萬一人家不光需要你的真誠呢？人家需要的是你給解決問題呢？真誠能解決客戶的所有問題嗎？”新銷售不說話了，但能看出來，眉宇之間仍然是不服氣的。

相信我們也能想到結(jié)果了，這名新人沒待夠3個月，便遺憾離職。

作為銷售真誠是必要素質(zhì)，但同時要具備多種職業(yè)技能和服務(wù)意識。真誠當(dāng)然沒錯，但你光靠真誠，其實(shí)就是告訴客戶：反正我是真誠的，你不信我就是傻子。我都這么真誠了，你還去信那些騙你的銷售，你不是傻子是什么？再進(jìn)一步說，就是反正我就這樣，信不信由你。我是不會琢磨你為什么不信的。你不信我是你自己傻。你說，哪個客戶有義務(wù)一定要相信你呢？你的知識，你的經(jīng)驗(yàn)，都是為你的真誠服務(wù)的。

能讓人相信的真誠才叫真誠，不能讓人相信的真誠只能叫自我感動。

二、勤快？懶？

某公司招了幾名新銷售，已經(jīng)跑市場幾個月時間了。某天公司的領(lǐng)導(dǎo)開會討論，其中小A特征尤為明顯，非常勤快，一天到晚地跑。但就是沒有實(shí)質(zhì)性的項(xiàng)目和客戶，每天8點(diǎn)準(zhǔn)時到達(dá)客戶處，太陽落山才回到酒店，每月30天，出差25天以上，每天平均拜訪4個以上的客戶，比絕大多數(shù)的行業(yè)老人數(shù)據(jù)都好看。但就是沒有結(jié)果。

后來小A的領(lǐng)導(dǎo)陪他一起出了一周的差才明白，他的勤奮是行動上的勤奮。每天機(jī)械地拜訪著不同客戶，收集非常多的信息；但同時他也很懶，懶是思想上面的懶。同事包括領(lǐng)導(dǎo)給他提供的很多意見，表面上答應(yīng)得很痛快，但并沒有記在心里，總想著鐵杵磨成針。

后期領(lǐng)導(dǎo)給與的評論也是：“因?yàn)樗麘校∷麘械脤W(xué)習(xí)，懶得琢磨產(chǎn)品，懶得琢磨客戶！肚子餓了要吃飯，可我讓你一天到晚只吃飯，一口菜不給你，你吃得下去？”

所以如果銷售分方法，那他選擇的就是最懶的一種方法。

所以勤奮用對了地方才能事半功倍，用錯了地方那是流水線的機(jī)器人。勤動腦，多思考，是我們提升能力的前提條件，找對路子才是達(dá)成目標(biāo)的最優(yōu)方法。